Non vi è mai una seconda occasione per fare una buona impressione. In un contesto in cui comunicare il proprio valore nel modo appropriato è diventato un obbligo, questo detto risuona come un imperativo che tutti dobbiamo soddisfare. Come? Attraverso la persuasione. Il metodo AIDA è il più noto e utilizzato dai marketer per persuadere i clienti e raggiungere i nostri obiettivi. Scopriremo i principi alla base del modello AIDA, con esempi e consigli pratici per la strategia di marketing.
Modello AIDA: esempi e consigli pratici per una strategia di marketing efficace
Il modello AIDA nasce nel 1898 da Lewis, un famoso pubblicitario americano.
AIDA è l’acronimo per Attirare-Interessare-Desiderare-Indurre e descrive le diverse fasi del processo che il cliente percorre dalla prima esposizione al messaggio di un brand fino alla conversione finale.
Questa tecnica risente della cultura behaviorista del periodo in cui fu formulata: si ritiene che il messaggio spinga il cliente ad agire seguendo una successione di fasi.
Il messaggio attira l’attenzione del consumatore, suscita interesse verso il brand e induce al desiderio di acquisto.
Esaminiamo il metodo e le sue fasi in dettaglio.
Le fasi del funnel
Il metodo AIDA è un modello teorico sulla pubblicità che analizza il comportamento di acquisto dei clienti tramite una struttura gerarchica lineare.
Modello Aida: esempi e consigli pratici
Il comportamento d’acquisto risente di elementi cognitivi, affettivi e comportamentali che si attivano quando il cliente viene esposto al messaggio.
Le 4 fasi della tecnica AIDA sono propedeutiche tra loro in quanto seguono un modello sequenziale e lineare.
La prima fase è l’Attenzione in cui bisogna attivare processi di percezione ed emozione.
Il cliente prende coscienza di un marchio e il messaggio che riceve può essere informativo, stimolante o coinvolgente. In tal caso, si attivano i trigger della curiosità: le persone desiderano scoprire ciò che non conoscono.
Dopo aver catturato l’attenzione e la consapevolezza del cliente, si sviluppa l’interesse attivo verso il messaggio.
In questa fase si cerca informazioni sul prodotto/servizio, le caratteristiche principali che il venditore presenterà come vantaggi di grande importanza.
Modello AIDA: consigli ed esempi pratici fase dell’interesse
L’interesse anticipa il desiderio: il cliente è pronto a preferire e dimostra un’intenzione concreta di acquisto. I pregi sono sottolineati con persuasione, anche in confronto ai prodotti simili della concorrenza.
Nella fase del desiderio si utilizzano trigger per alimentare il senso di urgenza e scarsità, creando la sensazione che se non si coglie l’opportunità ‘adesso’, non se ne avranno altre.
Frasi come ‘offerta a tempo limitato’ o ‘offerta fino ad esaurimento scorte’ scatenano la FOMO, ovvero la paura di perdere un’occasione irripetibile.
Se il desiderio viene soddisfatto, l’utente esegue l’azione prevista dalla strategia di marketing: l’iscrizione alla newsletter, l’acquisto di un prodotto o la compilazione di un modulo. Il messaggio è focalizzato sulla call to action.
Come utilizzare il modello AIDA: esempi e consigli pratici
I marketer utilizzano sempre più il modello AIDA per comprendere come comunicare con i clienti durante ogni fase del percorso che porta dall’awareness del brand all’acquisto dei suoi prodotti o servizi.
Per utilizzare correttamente questa tecnica, è necessario porre domande preliminari in ogni fase.
Nella fase della consapevolezza, occorre valutare come attrarre e raggiungere nuovi utenti, le strategie di sensibilizzazione da adottare e le piattaforme da utilizzare.
Riguardo all’interesse, è opportuno valutare le strategie di contenuto, i trigger emotivi da utilizzare e se possiamo sfruttare la social proof. Un esempio pratico potrebbe essere l’inserimento di sezioni sul sito aziendale dedicate alle valutazioni e alle recensioni dei clienti.
È importante considerare cosa rende il nostro prodotto o servizio desiderabile e come possiamo stabilire un forte rapporto con i nostri potenziali clienti. Chatbot, FAQ, suggerimenti e consigli pratici possono essere un valido metodo.
Importanti sono le domande sulle azioni che l’utente deve compiere: quali inviti all’azione utilizzare e dove posizionarli? È inoltre utile considerare strategie di retention per mantenere il rapporto di fiducia con il cliente attraverso una proposta di valore solida.
Il Modello AIDA applicato alla pubblicità di Coca-Cola: un esempio concreto
La Drinkable Ad di Coca Cola Zero è un brillante esempio di applicazione del Modello AIDA. Per attirare l’attenzione, Coca Cola ha scelto cartelloni pubblicitari classici.
Una campagna singolare che non spiegava nulla del prodotto ma suscitava la curiosità di un vasto pubblico.
Un altro aspetto curioso è dato dalle scritte rosse su un’etichetta nera. Il pubblico era abituato alle scritte bianche su sfondo rosso.
L’interesse risiede nella parola ‘zero’, motivo promettente per Coca Cola nel proporre una bevanda senza zuccheri.
Il pubblico ha subito desiderato la nuova bevanda Coca Cola.
L’azione è stata sollecitata invitando a provare la bevanda con la promessa di gusto inalterato, nonostante fosse senza zucchero.
Evoluzioni del modello: vantaggi e critiche
Il modello AIDA ha subito diverse variazioni paradigmatiche nel corso del tempo. Sono state proposte numerose teorie successive che hanno riformulato il processo come lo conosciamo attualmente.
In ogni caso è spesso oggetto di discussione tra sostenitori e detrattori.
Le principali critiche a questo metodo sono legate all’ignoranza delle transizioni multiple poiché non si può prevedere il comportamento del cliente dopo il primo acquisto. Molte aziende sono interessate al valore a vita del cliente anziché alle azioni singole.
Secondo i critici, il modello AIDA non permette di gestire e monitorare la reputazione.
Tuttavia, il metodo AIDA ha numerosi vantaggi.
Vantaggi
Tra i principali vantaggi: fornisce dati per ottimizzare una campagna pubblicitaria; aiuta a pianificare una strategia di marketing strutturata e mirata in ogni fase; facilita le vendite e coinvolge un ampio pubblico grazie all’utilizzo di strategie omnicanale.
Il modello AIDA permette inoltre di generare nurturing e coltivare il rapporto con il cliente coinvolto nel processo.
